Scenario Solution

前两天在去北京的飞机上翻《上海证券报》，看到一篇《泡沫上跳舞？风投激辨户外媒体投资潮》。由于分众的示范效应，不少VC觉得被并购也是一条不错的出路。文中列举了一家华语传媒，指出去年还在亏损，今年就能盈利，可实现几千万美元的收入。

不过这家华语媒体我是知道的，在我家小区的电梯里就有他家的广告。不过内容除了庆祝自己成功融资1000万美元，就是如何逃生、不要高空抛物的公益性广告。相信这样的广告都是不但没有收入，还要投入资金制作，如何能实现几千万美元的收入呢？

在华语媒体入主前，电梯里挂的是全国市场占有率第一（据说超过90%）的框架媒体（已经被分众收购）的广告，那可是有广告主真金白银投入的广告。华语媒体能够说服务业，替换掉框架媒体，付出的成本必然比框架高。成本比人家高，收入比人家少，VC的钱烧完后怎么活呢？到时破铜烂铁还能卖几个钱呢？分众那时再出手捡漏也不晚啊。

1. 购买更多的列车，增加每列车的车厢数以运送更多的人（已经采取，但8节编组的车非常少），或者增加发车频率（也许会受到信号控制系统的限制，增大风险）
2. 是否能从数据中发现每天早晚高峰时间，人流主要是单向的呢？即北延伸段早上主要是从北面到市中心的流量，而晚高峰时刚好相反。相反方向的人非常少。为什么不可以开行专门从共富新村到火车站的车呢？在火车站马上调头回共富新村，要继续往南的人流可以换乘从火车站开往莘庄的列车，这样肯定可以大大提高北延伸段的发车频率，改善出行的条件。对于地铁公司来说，这样也能够提高地铁的利用率，获得更好的经济效益。

作为一名IT从业人员，我们常常教育客户如何从数据Data中发掘信息Information，进而指导决策Decision。不过这两步都不能缺乏人的主观意愿，这不是IT技术能够解决的问题。在地铁乘车这个问题上，也希望政府的相关部门能够主动从Data->Information->Decision。

1. 取消各个分支的Exchange服务器，邮箱全部集中到上海，在上海建立高可靠性的配置。在上海配置RPC/HTTP，为性能考虑，可以单独放在一个服务器上，以提高在Internet上直接用Outlook访问公司邮箱时的体验。
2. 所有的Outlook客户端都配置成Cache mode（使用缓存Exchange模式），以获得更好的使用速度体验。同时在Internet上Exchange配置时，钩选使用HTTP连接到我的Exchange邮箱以支持RPC/HTTP。
3. 如果资金可以，在总部和各个分支安装WAN加速的设备，如这两年开始热起来的WAFS解决方案，如Riverbed的STEELHEAD、Brocade Tapestry WAFS、Cisco的WAFS、PACKETEER的iShared Appliance，非常简单易用。这样不但邮件服务器可以集中在总部，而且文件服务器也可以完全集中在总部，这对于S1公司这样专业的认证公司来说，集中管理左右的认证文件，集中备份和安全管理，都是非常有益处的。而且在每个分支机构安装这样的一台设备，上电就可以使用，除了Cache加速以外，还可以当Domain服务器和DNS、DHCP服务器，这样在分支机构，除了网络设备，就不需要任何服务器了，自然也不需要IT管理人员了。对于S1公司来说，每个分支有50~80人，非常合适。

总结这个案例，相对于快速发展的IT技术，专业的IT公司总是会比客户掌握的更多、更新的更快，所以IT公司的价值是不容抹杀的，然要如何让客户深切地感受到solution带来的价值呢？以下几点是要关注的：

1. 客户不完全是上帝。我们一定要了解客户的需求，但又不能机械地把握客户的需求。在本案例中，客户由于自己业务中切实按受到的痛苦（邮件发出去很慢，影响工作和客户满意度），提出了自己原始的需求（直接将邮件在本地发送到internet上）。我们不能直接基于这个需求提出方案，因为受到其他因素的制约（安全性，同时也不符合Exchange服务器部署推荐）。我们要发掘出本原的需求root requirement（跨WAN速度慢），基于这个需求来提出解决方案。
2. 解决方案要基于各种技术，为客户找到最合适的solution，而不是“卖瓜说瓜甜”，我们公司代理什么产品，就说什么好，甚至利用信息的不对称性，有意夸大误导客户。本案例中的广域网加速解决方案WAFS（wide area file service）不但解决了客户邮件附件的问题，还同时解决了文件集中管控和高速访问的问题，对于未来客户会上的Sharepoint Server，也同样解决了跨WAN高速访问的问题。

1. 内存要大，IBM和HP的测试系统都配置了2TB的RAM，让尽可能多的数据装载在内存里。IBM的CPU Core/RAM达到了1:16，HP的系统也有1:8，而现在国内系统通常只有1:2。
2. 磁盘系统是目前硬件中最大的瓶颈。在HP的测试系统中使用了4200个36G 15K转速的硬盘和2856个73G 15K转速的硬盘；IBM的系统使用了6760个36G 15K转速的硬盘。为了获得最佳的性能，首先要采用转速最快的硬盘，然后使用RAID0的技术（当然在实际生产环境中，由于RAID0不具有数据可靠性，建议采用RAID0+1），最后要将比较多的硬盘生成卷组（volumn group）。在IBM的测试系统中，对于只顺序写的数据库LOG部分，用RAID5技术将30个磁盘生成一个卷组，而在数据部分，采用RAID0将32个硬盘生成一个卷组。在实际的生产环境中，我们往往采用的是146G或更大的如300G的10K转速硬盘，因此这部分的影响会更大。
3. 除了磁盘外，I/O通道也是一个非常关键的瓶颈。在IBM的测试环境中，共采用了86块2GB的HBA卡连接后端的存储阵列，而HP的测试系统采用了40块4GB的双端口HBA卡连接后端的存储阵列。而在国内，很多主机只配置了2块HBA（为了高可靠性连接2个SAN Switch），性能大受影响。
4. 最后，在数据库表的设计上，也有很多讲究。无论是IBM测试环境使用的DB2 9版本，还是HP测试环境使用的Oracle 10g版本，除了一个只有10万行数据的Item表，其他的表全部作了水平分区处理，均匀地分布到不同的硬盘上，以提高读写的并发性。在实际生产环境中，就需要ISV（软件开发商）精心设计数据库结构，不过由于实际的系统不像TPCC测试的数据结构这么简单，需要做大量的测试，往往只有很大的ISV厂商才能得到诸如IBM、HP、SUN的支持，在各硬件厂商的solution center中有大量的设备来模拟实际生产环境。

除了上述关于提高性能的几点外，从测试环境中我们还可以得到一些有趣的推论：

1. 在中间件领域，微软的平台的性能非常好，不要迷信厂商的宣传，什么企业级的系统必须采用J2EE的架构。因为在TPCC的测试环境中，性能要求是异常苛刻的。在IBM的测试环境中，利用MS的COM＋技术，支持到了3,200,000的并发用户。而HP的测试平台，采用Tuxedo的技术，也就是3,226,200用户。而实际的生产环境中，是不可能有这么多的并发用户的。（通过web三层架构时，虽然前端用户可以非常多，但中间层到数据库的并发用户并不多）
2. IBM的记录可能还可以提高，因为他们的HBA连接还只是采用了2GB的技术，如果换成目前主流的4GB技术，性能还会上升。而在前端客户机连接后端服务器的网络连接中，IBM采用的也是通常的千兆以太网，而没有采用HP使用的万兆以太网，这对于性能提升，可能也有帮助。
3. 虽然HP的系统配置了64个CPU，但相比IBM系统的32个CPU来说，总体的造价相差微乎其微，HP:IBM=$11,987,716:11,980,244。也许这说明HP采用Intel安腾芯片这种大批量工业化产品是个正确的选择，随着Intel不断推出新的性能更好的芯片，HP机器的处理能力也会快速追赶上来。不过IBM的Power芯片也通过安装到业界3大游戏机厂商的游戏机中，来获得足够的量产规模以降低成本。

• 实现了10-14天的反应型生产配送，国内大多数企业从接单到产品上市是90天时间
• ZARA实现了10-15％的季前生产比例，而国内服装企业大多数是几乎100％的季前生产比例ZARA每年有12000个新款，而国内服装企业最多在4000款左右，每个季度大约1000款；
• ZARA的库存周转率大约为每年11次，而国内服装企业的周转率大约3次
• ZARA销售额已经达到46亿欧元
• 零售服装也都争先恐后采取外包策略，ZARA却把几乎一半的生产自己抓住不放；
• ZARA保持了大约30％的冗余产能而不是将产能利用最大化；
• ZARA放弃了对规模经济的追求，采取小批量的方式生产和配送服装；
• ZARA不借助外部合作伙伴设计仓储分销物流，而是自己全包
• 通过设计师、生产计划采购人员团队在一起工作，加强团队面对面沟通，快速决策，使得针对某一款产品的评审、工艺技术保证以及材料供应等问题一次解决。

当我们在羡慕地复述上述的种种神奇时，如果采用朴素的思考方式来想问题，就会发现一切都顺理成章。ZARA的Strategy就是跟踪市场上的流行（参观其他大牌的发布会；在时尚前沿地观察；从自己的全球销售数据统计分析），利用自己的设计师消化吸收，然后利用自己的急速供应链，小批量快速提供市场，在市场高速成长成为主流前转向下一个流行（避免大批量，以低价取胜），在市场导入和上升期，用相比大牌便宜的价格获得不菲的利润。在这种商业战略的前提下，上述的种种神话之处就显得非常的自然：

1. 为什么要反应型配送？为什么只保持10%~15%的季前生产比例？因为其他的预测，如其他大牌的发布会；全球时尚地观察等得出的预测都可能有偏差，而自己的全球销售数据才最真实地反映了市场接受趋势。因此根据自己的销售数据和当地一线经理的短期预测数据综合分析的结果作反应，保证了对市场流行趋势把握的高准确性。
2. 为什么保持30%的冗余产能而不用足？为什么采用小批量的生产和配送方式？为什么将一半的生产牢牢把握在自己手里？为什么不外包仓储、物流？一切都是应付万一预测出现偏差，有足够的产能转向，小批量保证了转向不会出现大量库存，不外包生产和仓储、物流也是为了迅速应对偏差和变化。

ZARA的商业战略对要求其必须建立如下的IT系统：

1. 首先必须构建全球集中的IT系统（所以我们可以在报道中看到，ZARA可以在中国委托捷玛根据自己的要求开发POS系统，但数据必须每天按照格式传回总部）
2. 在业务数据之上构建BI分析系统（不仅仅针对销售，还要针对物流、仓储作分析），以保证对市场预测的准确性和急速供应链的持续改善
3. 建立快速协作Collaboration的平台，这是保证设计师、生产计划、采购人员快速设计符合潮流的新款（每年12000款），并快速投放市场的关键（10-14天即可投放市场）。

• Enterprise selling process
• Portfolio management process
• Territory management process
• Channel & alliance
• Insight selling
• Target account selling

我自己参加过的培训有TAS（target account selling），partner portfolio management, enterprise selling process等，非常有价值。

当然，在本次的展会上，有些地方被演讲者过于神话了。比如业绩预测forecast，演讲者用的词是“三维预测”，仿佛多么的高深，其实就是从Territory、Sales stage、History record三个维度来分析。

• Territory：从省市（如上海、江苏）到大区（如华东、华北）到国家（如中国、韩国）到州（如AP、EMEA、US等）统计
• Sales stage：从prospect、qualify、develop、solution、proof、close各个销售阶段来统计，当然还有一系列的监控指标，如pipeline size和pipeline shape。pipeline size指的是所有的pipeline总和要达到指标quota的3倍（保证指标能够被完成）；pipeline shape指的是在前两个阶段（prospect和qalify）pipeline的总和要占所有pipeline的40%~50%（足够多的sales leads才能保证后续签单的数量）
• History record：基本上是采用移动平均法，利用历史数据来估计未来的数据，当然也会考虑一些其他因素来修正，如季节、节假日等

当然，为了保证CRM项目的成功，如下关键点也必须被重视（from Gartner），我以前的一些文章里有过讨论，这里就不展开了。不过根据多年的心得体会，每一点确实需要细细品位，过来人都会感到字字珠玑，回味无穷（也许是“血”的教训）：

• Manage expectation
• Know the scope
• Choose right approach
• Focus on end user
• Understand sponsor
• Balance customization of software

HP vs IBM，以HP自己的话来说，HP是一家专著水平战略的公司，而IBM是一个专著垂直战略即Total Solution的公司。拥有清晰的战略对于投资者和客户都非常重要，不过有时候，这种解释在一些小的细节部分也往往是一个先有鸡还是先有蛋的问题：IBM声称自己不进入应用软件领域，却收购了Maximo；HP声称自己专著于IT基础架构，却要推出BI解决方案。

不过HP的这个决定对于BI市场还是产生了不小的震动，NCR即在HP表态的几个月后宣布，将旗下的Teradata部门分拆成独立的公司。国外的评论家和我看到该新闻时的第一反应一致：（1）避免直接的竞争影响NCR的总体业绩表现，当然官方的说法是独立公司能确保取得高于业界平均的增长率；（2）分拆后有利于被收购，符合软件业大整合的趋势。

NCR有此决定的关键在于技术上HP的BI Solution---NeoView（该名字来源于黑客帝国Matrix中的拯救者Neo）确实和NCR的Teradata针尖对麦芒，都是一种典型的MPP架构。

• 在DW的软件上采用的是收购Tandem后获得的NonStop SQL，这是一个并行化很好的数据库，最大可以扩展到1024个节点（即服务器）
• 服务器硬件上采用的是模块化节点机，每个节点是采用2个CPU的Itanium机器rx2620，4~8GB RAM/processor，HP目前提供从8个节点到128个节点的配置选择。
• 在DW的存储方面选择的是HP的EVA虚拟化存储，采用RAID1保证高可靠性和性能，最大可用容量达到59TB。
• 在ETL部分采用Proliant系列的DL585或DL580配合MSA50的存储阵列，搭载Redhat的Linux系统

除了NonStop SQL外，HP不提供其它软件，如ETL软件、OLAP Server、report及EPM软件，策略是和Ascential、Informatica、BO、Hyperion、SAS、COGNOS、MicroStrategy等公司合作。

目前业界采用MPP架构的公司主要是NCR的Teradata，可惜由于采用的是封闭的系统，价格太贵，HP的NeoView可以取得40%的价格优势；IBM的DB2 EEE版本也提供MPP的架构，不过IBM目前采用两个路径，一个是MPP，以P系列的575或X系列的326m作为节点机；另外一种是采用最顶级的Unix服务器P595来构建传统的DW系统。

由于现在硬件的处理能力已经非常强大，装备32或64个CPU的顶级机器可以支持非常大（如10T）的DW，可以满足巨大部分的客户需求，只有极个别的领域，如美国的医疗记录分析（美国是全国大集中）、大型门户网站的点击分析、电信行业的客户分析、Wal-Mart的库存分析、大型银行的贷款分析等，MPP才是唯一的选择。根据IDC的数据，在DW领域，低于2TB的低端市场在Revenue上占有58%的份额，而>2TB的高端市场只有42%，而微软的SQL Server2005已经有如丹麦电信6TB DW的样板客户。因此，MPP架构的DW解决方案在市场上能取得多大的份额，还不是一个很乐观的未来。